Какими продуктами выгоднее всего торговать


анализ рынка и рекомендации экспертов

Перед начинающим предпринимателем стоит множество вопросов, и один из них – выбор ниши для торговли. И вероятно, что неудачный выбор может погубить только запустившийся бизнес. Особенно остро проблема чувствуется в условиях кризиса, когда население вынуждено экономить, начинает отказываться от спонтанных покупок и относиться к покупкам осознанно.

Анализ рынка и потребностей покупателей

В 2018 году реальные доходы населения хоть и снизили темпы падения (согласно информации Росстата), но экономическая ситуация еще считается неблагоприятной.

Предварительный анализ рынка

До 70% россиян экономят на необходимых видах товаров: продуктах, одежде и т.п. Потребителям свойственен уход от дорогих брендов в пользу более доступных, все больше людей составляют список покупок перед походом в магазин. Потребители чаще фокусируются на охоте на скидки, доля товаров, покупаемых по промоакциям, возрастает. Люди реже ходят за покупками и склонны строже относиться к спонтанным покупкам.

Эти факторы говорят о том, что к выбору товара для торговли важно относиться серьезно, предварительно изучать спрос, анализировать предложения конкурентов на конкретный товар в конкретном регионе. В условиях снижения покупательной способности рекомендуется концентрироваться на товарах с устойчивым спросом: продуктах питания, одежде и обуви, медикаментах, предметах личной гигиены.

Интернет-торговля или привычный магазин?

Неблагоприятная экономическая ситуация усиливает конкурентную борьбу, а это создает необходимость оптимизации торговли, снижения издержек. Одно из возможных решений – перевод бизнеса в онлайн.

У интернет-магазинов выделяется ряд преимуществ перед классическими торговыми площадками:

  • Простота создания. Интернет-магазину не нужно физическое помещение (кроме места для серверов и склада), обслуживание такой торговой площадки требует меньшее количество персонала.
  • Экономия на расходах. Второй плюс вытекает из первого: заметная экономия на аренде, заработной плате, торговом оборудовании.

    Удобство покупок по интернету

  • Подробная статистика. Интернет-магазин дает возможность получить точную информацию о посещениях сайта, результатах рекламных кампаний. Эта информация позволяет четко понимать, на каком этапе воронки продаж «отваливаются» клиенты, где слабые места, что подлежит улучшению.
  • Динамическое ценообразование позволяет предлагать каждому сегменту клиентов персонализированные цены, в том числе через скидки и акции.
  • Отсутствие географической привязки. С выходом в онлайн предпринимателю становится доступен рынок большего объема, система доставки помогает доставлять товар на любое расстояние, нивелируется необходимость правильного подбора местоположения магазина.

Есть и минусы: дополнительные риски, связанные с доступностью серверов, уменьшение потока клиентов из-за того, что некоторая часть покупателей не любит приобретать вещи до того, как может их пощупать. Также, некоторые категории товаров просто не приспособлены к торговле через интернет, к примеру, продукты питания с коротким сроком годности.

Если бюджет не позволяет завести классический магазин – интернет-магазин подходящее решение, но никто не запрещает совместить плюсы двух типов продаж, организовывая собственные пункты выдачи, которые также будут заниматься самостоятельной торговлей.

Торговля продуктами питания

Продавать продукты питания – вариант, который даст стабильность и эффективность бизнеса. Главная особенность продуктов питания – они нужны всем и всегда, а значит, независимо от уровня доходов населения изменение спроса будет минимальным.

Важно учитывать низкую покупательную способность сегодняшних потребителей и подбирать ассортимент соответственно: акцент стоит сделать на дешевых и востребованных продуктах.

Для этой цели подойдут:

  • крупы
  • мясо и рыба
  • овощи и фрукты
  • молоко и молочные продукты
  • кондитерские изделия

Торговля продуктами питания

Если бюджета не хватает на открытие полноценного продуктового магазина, либо отсутствует неуверенность в месте открытия, рекомендуется начать с узкоспециализированного магазина. К примеру, подойдет горячая выпечка. Это поможет оценить покупательную способность местных потребителей точнее. А затем, исходя из полученной информации, можно медленно расширять ассортимент.

Торговля продуктами питания даст стабильность доходов, но отличается низкой рентабельностью (в среднем 20%). Во-первых, виной тому высокий уровень конкуренции, во-вторых, продукты питания, как товар отличаются высокой эластичностью спроса, не позволяют вводить большую наценку. Торговать продуктами выгодно в случае, если удастся найти место в проходимом жилом районе вдали от конкурентов, особенно крупных торговых центров. Однако, таких свободных мест обычно немного.

При этом следует учитывать и дополнительные расходы, связанные с требованиями СЭС.

Необходимо обеспечить:

  • чистоту в помещении
  • соответствие продуктов всем нормам
  • наличие у персонала санитарных книжек

Можно рассмотреть и продажу продуктов питания через автоматы: торговля снеками, кофе, газировкой. Обслуживание автомата не потребует серьезных финансовых усилий, но тут все так же упирается в удачный выбор местоположения.

Также по маржинальности выделяется развесные чай и кофе. Себестоимость чая позволяет продавать его с накруткой в 200-300%.

Торговля одеждой и обувью

Еще одна категория товаров, отличающаяся постоянством спроса – одежда и обувь. Торговля одеждой похожа на торговлю продуктами питания в плане стабильности спроса и высококонкурентной среды.

Продажа одежды

Торговля одеждой потенциально позволяет закладывать высокую маржу. Однако для этого необходимо найти подходящих поставщиков, которые предоставят не только качественный и дешевый товар, но и редко встречающийся на рынке. Но поиск подобных поставщиков занимает большое количество времени, а отправлять в торговлю товар, не проверенный местным рынком, рискованно, поэтому чаще всего предприниматели торгуют той же одеждой, что и их конкуренты. Маржинальность, соответственно, оказывается невысокой, но это обеспечивает стабильность спроса.

Присутствует сезонность, ассортимент придется постоянно менять. Также важно учитывать изменения моды и трендов, какой-то товар может стать внезапно очень популярным, спрос вырастет на тысячи процентов, а через год об этом товаре никто и не вспомнит.

В условиях снижения реального дохода хорошим вариантом становится секонд хенд. Такой бизнес позволит добиться достаточного уровня рентабельности и окупаемости, а затраты на начало бизнеса небольшие. Также в небольших городах отсутствует сильная конкуренция. Но есть и минусы, значительная часть аудитории избегает покупок в комиссионных магазинах, другие делают это украдкой и испытывают чувство стыда, а значит, спрос будет ограничен.

В отдельную подкатегорию можно выделить детскую одежду. Дети постоянно растут, им регулярно требуется новая одежда. Дети регулярно пачкают и рвут ее. Среднестатистические родители будут экономить на ребенке в последнюю очередь, все это гарантирует стабильный и большой спрос на детскую одежду и обувь. Соответственно средняя наценка в данном сегменте выше средней.

Торговля услугами

Одна из самых высокомаржинальных ниш – торговля услугами. Большая часть расходов приходится на оборудование, аренду и заработную плату. Сюда можно отнести парикмахерские, типографии, ремонтные услуги, различные обучающие курсы и множество других услуг.

В торговле услугами для предпринимателя появляется другая проблема – подобрать персонал с достаточной квалификацией, так как на людях будет держаться бизнес (хотя стоит и заметить, что люди – главный ресурс в любом деле).

Чем еще выгодно торговать?

  • Личная гигиена и косметика. Также к товарам, которыми пользуются, постоянно относятся шампуни, зубная паста, стиральный порошок, чистящие и моющие средства и т.д. Акцент рекомендуется сделать на эконом-сегменте. Косметика же априори является выгодным делом, ее себестоимость редко превышает 20% рыночной цены. Точно такая же ситуация и с духами.

    Продажа косметики

  • Хозяйственные товары. Инструменты, сантехника, фурнитура и т.п. также всегда востребованы на рынке.
  • Строительные материалы. Строительные материалы позволяют устанавливать большие наценки, однако, предварительно стоит оценить спрос в регионе.
  • Медикаменты. Открытие аптеки имеет дополнительные трудности, как то: получение лицензии, осложненный поиск персонала, поиск поставщиков, но это бизнес с высокой степенью окупаемости и устойчивым спросом.
  • Похоронная атрибутика. Как бы это ни было печально, но потребность в ритуальных услугах пока никуда не уйдет. Эта потребность слабо зависит от экономической ситуации.
  • Автозапчасти. Согласно данным Автостат средний возраст автомобиля в России постепенно повышается. Следствие этого – рост потребности населения в автозапчастях. Данный сегмент рынка отмечается высокой конкуренцией, следовательно, рекомендуется в начале бизнеса сконцентрироваться на специализированной нише.
  • Цветы. Наценка на цветы колоссальна. Но тут большую роль играет сезонность, праздничные дни.

Существует гигантское количество ниш, и практически в каждой можно выгодно торговать. В основном в текущей экономической ситуации рекомендуется торговать бюджетными вариантами товаров первой необходимости, тем, без чего люди не могут обходиться. Но самое главное правило заключается в том, чтобы торговать тем, в чем разбираешься лично.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

10 самых прибыльных товаров для импорта из Китая

Импорт означает ввоз товаров или услуг из-за пределов страны в вашу страну.

Во всем мире импорт - гигантская отрасль промышленности. Согласно данным Всемирного банка по импорту, Соединенные Штаты импортировали товаров на сумму 2248 миллиардов долларов в течение 2016 года.

Когда мы говорим об импорте, единственная страна, которая приходит нам на ум, - это Китай. Из вышеупомянутых 2248 миллиардов долларов импорта США Китай составил 462 миллиарда долларов (почти 21%).

Поиск прибыльных товаров для импорта из Китая, их покупка и последующая продажа на платформах электронной коммерции B2C (или оптом) - распространенная стратегия, которой придерживаются многие онлайн-продавцы. Модель прямой доставки - еще одна форма этой стратегии.

На протяжении многих лет Китай успешно зарекомендовал себя как крупнейший глобальный производственный центр. Итак, в этом посте мы будем говорить только о самых продаваемых товарах, которые вы можете импортировать из Китая.

С производственной точки зрения Китай имеет несколько преимуществ перед другими странами:

  • Дешевый ручной труд
  • Квалифицированный труд
  • Сильная государственная поддержка
  • Хорошая капитальная база
  • Достаточные запасы редкоземельных металлов
  • Отличная экосистема цепочки поставок

Я начал свой бизнес с импорта товаров из Китая.Во время курса я узнал о различных тонкостях международной торговли, таких как производство, собственная маркировка, правила импорта, качество продукции, сертификаты и т. Д.

Как импортер, я обнаружил, что составление коротких списков и выбор продуктов / поставщиков является самой сложной частью импорта. обработать.

Я предпочитаю использовать Alibaba для составления короткого списка и общения с поставщиками. Платформа имеет проверенные профили, значки доверия и индикаторы уровня транзакций, чтобы вас не обманули.

Как выбрать продукты? Что ж, я следую контрольному списку. Следуя основным компонентам контрольного списка выбора продуктов:

  • Простой
  • Удобно использовать
  • Инновационный
  • Низкая стоимость
  • Высокий спрос
  • Высокий уровень прибыли
  • Высокая частота продаж

Будьте осторожны с такими продуктами, как лекарства , алкоголь, табак, электронные сигареты и т.д. Эти продукты запрещены (для импорта) в большинстве стран.

С точки зрения доходов, импорт и перепродажа - очень успешная бизнес-модель.Если все сделано правильно, это поможет вам не только зарабатывать на жизнь, но и укрепить свой бренд.

Чтобы помочь вам начать работу, ниже приведен мой тщательно подобранный список дешевых и наиболее прибыльных товаров для импорта из Китая:

ЛУЧШИЕ И ПРИБЫЛЬНЫЕ ТОВАРЫ ДЛЯ ИМПОРТА ИЗ КИТАЯ

1. Терка и нож для чеснока

Очистка, нарезка и натереть чеснок может быть трудоемким и беспорядочным. Разве не было бы замечательно, если бы появился инструмент, который помог бы вам упростить этот процесс? Именно здесь на сцену выходит этот ценный продукт.Ниже приводится бизнес-статистика этого продукта:

Ориентировочная себестоимость (без пошлин и логистики) = 0,30 доллара США

Расчетная розничная цена = 8 долларов США

Маржа валовой прибыли (без учета пошлин и логистики) = 2500%

Нажмите здесь для перехода на страницу продукта на Alibaba.

2. Футболки с принтом для детей

В то время как футболки с принтом уже довольно популярны, его футболки с принтом для детей все еще остаются нетронутым рынком. Купите и перепродайте раньше, чем это сделает ваш конкурент.Ниже приводится бизнес-статистика для этого продукта:

Ориентировочная себестоимость (без пошлины) = 1,5 доллара США

Ориентировочная розничная цена = 20 долларов США

Маржа валовой прибыли (без учета пошлин и логистики) = 1200%

Нажмите здесь, чтобы перейти на страницу продукта на Alibaba.

3. Эластичные джинсовые пуговицы

Иногда ваши любимые джинсы могут не подходить к вашей талии. Таким образом, вы хотели бы иметь продукт для решения этой проблемы. Ну, у вас есть новые эластичные пуговицы на джинсах.Ниже приводится бизнес-статистика для этого продукта:

Ориентировочная себестоимость комплекта (без учета пошлин и логистики) = 0,05 доллара США

Расчетная розничная цена = 1,50 доллара США

Маржа валовой прибыли (без учета пошлин и логистики) = 2900%

Щелкните здесь, чтобы перейти на страницу продукта на Alibaba.

4. Nail Art Stamper

Это потрясающий дизайнер лаков для ногтей. Благодаря своей природе, он будет пользоваться огромным спросом среди молодых женщин. Ниже приводится бизнес-статистика:

Ориентировочная себестоимость (без учета пошлин и логистики) = 0 долларов США.80

Ориентировочная розничная цена = 7 долларов США

Валовая прибыль (без учета пошлин и логистики) = 775%

Щелкните здесь, чтобы перейти на страницу продукта на Alibaba.

5. Детские столовые приборы

С точки зрения бизнеса детские товары всегда являются одними из самых дешевых и прибыльных. И этот набор столовых приборов для детей ничем не отличается. Ниже приводится бизнес-статистика:

Ориентировочная себестоимость (без учета пошлин и логистики) = 1,6 доллара США

Расчетная розничная цена = 10 долларов США

Валовая прибыль (без учета пошлин и логистики) = 500%

Нажмите здесь, чтобы перейти к страницу продукта на Alibaba.

6. Портативная настольная лампа USB

Осветительная продукция пользуется постоянным спросом у домашних потребителей. Этот инновационный продукт обеспечивает освещение без проводов и выключателей. Чтобы управлять этим светом, все, что вам нужно сделать, это подключить (к USB-разъему) и играть. Действительно идеальный продукт для кемпинга и других мероприятий на свежем воздухе. Ниже приводится бизнес-статистика для этого продукта:

Ориентировочная себестоимость (без учета пошлин и логистики) = 0,59 доллара США

Расчетная розничная цена = 5 долларов США

Маржа валовой прибыли (без учета пошлин и логистики) = 900%

Нажмите здесь для перехода на страницу продукта на Alibaba.

7. Мини-инструмент для выживания 3 в 1

Что вам нужно, когда вы застряли где-то (например, в пустыне или лесу)? Компас, термометр и свисток? В этом продукте все три элемента встроены в одно кольцо для ключей. Ниже приводится бизнес-статистика этого продукта:

Ориентировочная себестоимость (без учета пошлин и логистики) = 1,65 доллара США

Расчетная розничная цена = 10 долларов США

Валовая прибыль (без учета пошлин и логистики) = 500%

Нажмите здесь для перехода на страницу продукта на Alibaba.

8. Держатель для мобильного телефона

За последние несколько лет аксессуары для мобильных телефонов были одной из самых продаваемых категорий товаров. С ростом использования смартфонов выросли и продажи аксессуаров. Держатель для мобильного телефона - один из таких новейших аксессуаров для мобильных телефонов. Его можно установить на любую внешнюю опору. Ниже приводится бизнес-статистика этого продукта:

Ориентировочная себестоимость (без учета пошлин и логистики) = 1

долларов США

Ориентировочная розничная цена = 15 долларов США

Маржа валовой прибыли (без учета пошлин и логистики) = 1400%

Нажмите здесь для перехода на страницу продукта на Alibaba.

9. Универсальный ИК-пульт

Можете ли вы превратить свой смартфон в пульт, который управляет всеми вашими электронными устройствами? Да, вы можете сделать это с помощью этого инновационного штекера для ИК-пульта дистанционного управления. Просто подключите его к своему смартфону, загрузите приложение, и все готово. Ниже приводится бизнес-статистика этого продукта:

Ориентировочная себестоимость (без учета пошлин и логистики) = 3 доллара США

Ориентировочная розничная цена = 12 долларов США

Валовая прибыль (без учета пошлин и логистики) = 300%

Нажмите здесь для перехода на страницу продукта на Alibaba.

10. Коробка для очков виртуальной реальности

Большинство технологических лидеров начали инвестировать в технологию будущего, называемую виртуальной реальностью. В будущем эти продукты с поддержкой виртуальной реальности будут пользоваться огромным спросом, так как контент, приложения и платформы, связанные с виртуальной реальностью, будут набирать обороты. Ниже приводится бизнес-статистика для этого продукта:

Ориентировочная себестоимость (без учета пошлин и логистики) = 2,95 доллара США

Расчетная розничная цена = 10 долларов США

Маржа валовой прибыли (без учета пошлин и логистики) = 200%

Нажмите здесь для перехода на страницу продукта на Alibaba.

Итак, мы составили тщательно подобранный список самых выгодных товаров для импорта из Китая.

Успешный импорт (и последующая торговля) pr

.

Это 7 самых прибыльных продуктов Америки

Этот пост является партнером 24 / 7Wall Street. Приведенная ниже статья изначально была опубликована на 247wallst.com.

Успешные компании часто зависят только от одного продукта для получения значительной доли своих продаж. Это верно для некоторых из самых знаковых брендов, включая Coca-Cola, Marlboro, Jack Daniels и Apple. Во многих случаях эти продукты не только составляют непомерно большую долю выручки их компании, но и имеют огромную прибыль, которая служит основой прибыльности компании.

Почти все самые прибыльные продукты являются лидерами рынка в своей отрасли и производятся массово в невероятных количествах.В результате компания может оказать значительное давление на поставщиков, чтобы они снизили затраты, продолжая продавать клиентам по максимально возможной цене.

Нажмите здесь, чтобы увидеть 7 самых прибыльных продуктов Америки

Например, Apple продала более 150 миллионов iPhone за последний полный финансовый год, что на 20% больше, чем годом ранее, когда компания продала 125 миллионов iPhone. Очень немногие смартфоны или бытовая электроника могут соответствовать этому объему, что дает Apple заметные рычаги воздействия на переговоры о компонентах и ​​с операторами связи.Сегодня у большинства американцев есть смартфоны, и огромное количество из них - iPhone.

Самые прибыльные продукты, как правило, полагаются на силу своего бренда, который может устанавливать более высокую цену и продавать огромное количество единиц. Фактически, некоторые из этих продуктов, в том числе Coca-Cola, Harley-Davidson и Jack Daniels, также входят в число самых дорогих мировых брендов, согласно данным консалтинговой группы Interbrand.

Одним из основных факторов, влияющих на прибыльность продукта, является исключительный менеджмент.С одной стороны, предприятия, которые слишком много тратят на такие области, как исследования и разработки или маркетинг, могут серьезно сократить маржу продукта. Конечно, контроль расходов - это баланс. Продукт, который плохо построен или не продается на рынке, вылетит из строя.

Очевидно, что способность хорошо разрабатывать или продавать продукт также может быть огромным источником популярности.IPhone от Apple пользуется огромной популярностью, потому что, по мнению большинства, это один из самых хорошо продуманных и удобных в использовании смартфонов, производимых компанией бытовой электроники. Coca-Cola и Marlboro, вероятно, во многом обязаны своей популярностью своей всемирно известной рекламе.

Рентабельность продукта - один из самых сложных финансовых показателей для измерения на основе финансовой информации, публикуемой публичными компаниями. В результате найти достоверную и достоверную информацию о прибыльности продукта также довольно сложно.Публичные компании склонны охранять данные о прибыли от продукции, и это правильно. Эта информация эквивалентна коммерческой тайне, которую корпорации не хотят иметь у своих конкурентов, даже если цифры можно оценить.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: Штаты с самыми сильными и слабыми союзами

На основании данных Capital IQ, 24/7 Wall St. провела обзор компаний S&P 500, производящих потребительские товары. Мы рассматривали только корпорации, у которых есть один продукт, который считается флагманским брендом компании или представляет наибольший источник дохода.Чтобы учесть непрозрачный характер рентабельности продукта, 24/7 Wall St. рассматривала только продукты публично торгуемых компаний, которые раскрыли важные детали своей деятельности. Мы исключили компании с операционной маржой менее 15%, а также компании, которые не разбивали выручку по подразделениям или продуктам. Чтобы оценить операционную маржу продукта, в случаях, когда маржа или доход продукта не были предоставлены, мы использовали операционную маржу компании или подразделения в качестве прокси.Если было ясно, что сила бренда продукта и большой объем продаж позволяют компании продавать продукт с наценкой, мы присуждали продукту более высокую операционную маржу. Указанные значения рыночной доли предназначены исключительно для США и получены из различных отраслевых источников. Варианты существующих, хорошо зарекомендовавших себя продуктов, таких как iPhone 5c, Jack Daniels Honey и Diet Coke, считались частью родительского бренда.

Это самые прибыльные товары Америки.

1. iPhone
> Операционная маржа: 41%
> Выручка от продукта: 91,3 миллиарда долларов
> Доля рынка: 45,0%
> Отрасль: Компьютерное оборудование

По данным Pew Research Center, большинство американцев теперь владеют смартфонами. В прошлом году 45% всех проданных смартфонов были iPhone. IPhone - один из самых прибыльных продуктов в мире и основной фактор финансового успеха Apple (NASDAQ: AAPL). Продажи компании в 2013 финансовом году увеличились на 14 долларов.4 млрд, или 9%, по сравнению с предыдущим годом. В значительной степени рост был обусловлен высокими продажами iPhone 5, а также успешным выпуском iPhone 5S и более дешевой модели 5c. Чистый объем продаж iPhone в прошлом году составил 91,3 миллиарда долларов, что на 16% больше, чем в 2012 году, когда продажи выросли более чем на 70% по сравнению с годом ранее. В прошлом году Interbrand назвал Apple самым дорогим брендом в мире.

2. Marlboro
> Операционная маржа: 32%
> Выручка от продукта: 18,7 миллиарда долларов
> Доля рынка: 40.3%
> Промышленность: Табак

Несмотря на резкое сокращение привычек курения в Америке с 1960-х годов, сигареты Marlboro по-прежнему остаются одними из самых прибыльных товаров в Америке. Altria Group, материнская компания Marlboro, в прошлом году отгрузила около 130 миллиардов пачек сигарет, в том числе 111 миллиардов пачек Marlboros, что немного меньше, чем годом ранее. Однако бренд Marlboro по-прежнему доминирует на табачных рынках США, контролируя более двух пятых табачного рынка Америки.Сигареты этой марки были самыми продаваемыми в стране вот уже 35 лет. В то время как курение сокращается, бренд Marlboro можно встретить также на различных изделиях из бездымного табака, включая снюс. В прошлом году Altria Group отгрузила 787,5 млн единиц бездымных табачных изделий, что немного больше, чем в 2012 году.

3. Monster
> Операционная маржа: 26%
> Выручка от продукта: 2 доллара США.1 миллиард
> Доля рынка: 34,6%
> Отрасль: Безалкогольные напитки

Как и несколько других брендов энергетических напитков, Monster стал объектом пристального внимания из-за ярких этикеток и яркой рекламы, поскольку такая тактика привлекает молодежную аудиторию. В одной банке Monster примерно в пять раз больше кофеина, чем в банке кока-колы. Monster не употребляет свою продукцию детям и беременным женщинам. Несмотря на плохую прессу, выручка Monster Beverage Corporation в последние годы неуклонно росла.В прошлом году продажи выросли более чем на 9%.

Щелкните здесь, чтобы увидеть остальную часть списка.

Больше от 24/7 Wall St .

В семи штатах заканчивается вода

Почему Whole Foods теряет клиентов

Подпишитесь на Inside TIME.Будьте первым, кто увидит новую обложку TIME, и наши самые интересные истории будут доставлены прямо на ваш почтовый ящик.

Спасибо!

В целях вашей безопасности мы отправили электронное письмо с подтверждением на указанный вами адрес.Щелкните ссылку, чтобы подтвердить подписку и начать получать наши информационные бюллетени. Если вы не получите подтверждение в течение 10 минут, проверьте папку со спамом.

Свяжитесь с нами по [email protected]

.

Как найти лучшие продукты для продажи в Интернете - подробное пошаговое руководство

Более чем половина дела для создания успешного интернет-магазина включает поиск подходящих продуктов для продажи в Интернете . И в результате я получаю от 4 до 5 писем в день от читателей, которые спрашивают меня о нишевых идеях.

Я ооочень готов начать свой собственный онлайн-бизнес, но понятия не имею, что продавать. Вы можете выделить мне две или три хорошие ниши, и я буду делать всю работу оттуда.

Стив, мне понравилось читать вашу 6-ступенчатую программу, и мне было интересно, есть ли у вас какие-нибудь хорошие идеи, которые вы хотели бы реализовать, но у вас нет времени.

Самое забавное в поиске подходящей ниши состоит в том, что очень сложно просто сесть, бездумно провести мозговой штурм и надеяться найти подходящий продукт для продажи.

Конечно, вам может повезти и таким образом у вас появится отличная идея продукта. Но если вы хоть немного похожи на меня, творческих идей не падают с неба очень часто, если вообще когда-либо.

На самом деле, когда я пытаюсь думать о нишах самостоятельно, я часто заканчиваю тем, что трачу свое время на обычные товары, которые на слишком насыщены или блестящие идеи, которые имеют нулевой спрос .

Получите мой бесплатный мини-курс о том, как начать успешный бизнес электронной коммерции

Поиск подходящего продукта для продажи является важным аспектом начала успешного бизнеса в электронной коммерции. Поэтому я собрал исчерпывающий пакет ресурсов , который поможет вам найти (и найти) прибыльный продукт для продажи и запустить свой собственный интернет-магазин с нуля.Обязательно возьмите его перед отъездом!

Щелкните здесь, чтобы загрузить

Вот в чем дело. Вы не можете использовать абсолютно случайный подход к процессу поиска ниши, иначе вы закончите мозговой штурм НАВСЕГДА .

Итак, сегодня я собираюсь научить вас методическому подходу к поиску лучших и наиболее прибыльных продуктов для продажи в Интернете.

Это реальные методы, которые я использую каждый день, которые основаны на реальных данных о продажах и специализированном наборе инструментов , чтобы помочь мне.

Когда я показываю вам свой процесс, важно понимать, что вы не можете позволить своему опыту или личным предпочтениям искажать ваше мышление , иначе вы застрянете на тупиковой бизнес-идее.

По моему опыту, лучший способ вырваться из творческого фанка - это полагаться на компьютеры и данные, потому что они на 100% беспристрастны.

Примечание редактора: Материал в этом посте - лишь малая часть того, что я преподаю на 6-дневном мини-курсе БЕСПЛАТНО.Если вы заинтересованы в открытии собственного бизнеса в сфере электронной коммерции, зарегистрируйтесь ниже!

Нажмите здесь, чтобы подписаться на мой бесплатный 6-дневный мини-курс «Как создать прибыльный интернет-магазин»

Также, если вам интересно, что я продаю в Интернете, вы можете нажать здесь, чтобы проверить мой маленький интернет-магазин .

Руководство по продукту

Когда дело доходит до продажи физических товаров через Интернет, я всегда хотел бы, чтобы начинал с определенного набора руководящих принципов в процессе выбора продукта.

Поскольку продажа через Интернет полностью отличается от продажи в обычном магазине, вы хотите выбрать для продажи продукты, которые способствуют совершению покупок через Интернет и нравятся типичному покупателю через Интернет.

Вот некоторые из моих «обязательных» рекомендаций по продукту при выборе того, что продавать.

  • Товар не должен быть хрупким, и его легко транспортировать. - Поскольку мы будем отправлять товары по почте, вы сможете избежать большинства головных болей, если выберете для продажи товар, который не сломается во время транспортировки.
  • Продукт не должен занимать много физического места. - Некоторые бизнес-модели электронной коммерции требуют наличия инвентаря, поэтому в ваших интересах выбрать что-нибудь маленькое для продажи и желательно то, что поместится в обувную коробку.
  • Внутренняя ценность продукта должна быть неоднозначной. - Например, я бы никогда не стал продавать электронику, потому что для ваших товаров существует установленная стоимость, о которой все знают. Напротив, сувениры и информационные товары гораздо сложнее поставить на бирку.
  • Товар должен быть вневременным - Еще раз, я бы никогда не стал продавать электронику, потому что она теряет ценность, чем дольше остается на полках
  • Избегайте сезонных товаров - В общем, вы не хотите выбирать продукты, которые приобретается только в определенное время года. Например, я бы старался не продавать костюмы на Хэллоуин.
  • Продавайте товары по цене от 15 до 200 долларов. - Это лучший вариант ценообразования для покупок в Интернете.

Следующие ниже рекомендации по продукту «хорошо иметь» при выборе того, что продавать, поэтому вы можете задать себе следующие вопросы…

  • Вы выбрали нишу со связанными продуктами, в которую вы можете расширить? - Хотя мы в основном продаем носовые платки в нашем магазине, мы заклеймили наш магазин как магазин постельного белья, чтобы мы могли легко выйти на другие рынки.
  • Подходит ли ваша продукция клиентам, заказывающим более одного? - Когда мы продаем носовые платки невесте, мы редко продаем 1. Вместо этого типичная невеста купит не менее 4, а иногда и 10.
  • Можно ли персонализировать ваши товары? - Маржа для персонализированных продуктов всегда будет выше, чем для обычных продуктов. Поэтому, если вы можете предлагать товары по индивидуальному заказу, вы можете взимать за них больше.
  • Являются ли ваши продукты расходными? - Что хорошо в расходных материалах, так это то, что число постоянных клиентов будет высоким.В результате ваши продажи будут более стабильными.
  • Есть ли в вашей нише фанаты? - Мне нравится выбирать продукты со специальными блогами или фан-страницами, потому что у вас есть мгновенный набор клиентов, которым можно продвигаться.
  • Поддаются ли ваши продукты созданию контента? - Когда у вас есть собственный магазин, поисковая оптимизация будет отличным источником трафика для вашего магазина. В результате, чем больше контента вы сможете опубликовать, тем выше вероятность вашего ранжирования.
  • У вашей продукции много аксессуаров? - Многие интернет-магазины получают большую часть прибыли от продаваемых аксессуаров. Таким образом, в ваших интересах предлагать товары, которые способствуют дополнительным и перекрестным продажам.

3 типа продуктов, которые вы можете продавать через Интернет

Поскольку существует так много различных типов продуктов, которые вы можете продавать через Интернет, вам также необходимо подумать о , для какой цели ваш продукт служит .

Ваш продукт похож на конфету?

«Конфетный» продукт - это продукт, который на самом деле не решает никаких проблем и не предлагает каких-либо неотъемлемых преимуществ, но его приятно иметь.

Людям нравится покупать их, потому что они приносят немедленное удовольствие и могут быть очень прибыльными, если станут модными или станут модными.

Например, спиннеры для непосед были популярными «конфетами», и они продали сотни миллионов единиц по всему миру за короткий период времени, но продажи в конечном итоге упали с обрыва .

Проблема с конфетами в том, что , когда они выходят из моды, резко падают на . Вы хотите оседлать волну, пока она длится, но не можете рассчитывать на долгосрочные выгоды.

Ваш продукт похож на витамин?

«Витаминоподобный» продукт - это продукт, имеющий долгосрочных положительных результатов и удовлетворяющий эмоциональные потребности , но очень трудно количественно оценить преимущества.

Например, я принимаю Airborne, когда болею, но я совершенно не знаю , действительно ли это что-то дает . Но это заставляет меня поверить, что я борюсь со своей болезнью, поэтому я продолжаю покупать ее.

Самые успешные «витаминоподобные» продукты становятся привычкой (например, Airborne), а создают психологическую потребность .

Является ли ваш продукт обезболивающим?

Обезболивающие решают неотложную потребность и являются лучшими типами продуктов для продажи через Интернет.

Одна из студенток моего курса «Создание прибыльного интернет-магазина», Эбби, зарабатывает миллионы каждый год , продавая специальные стельки для женской обуви на высоком каблуке.

Теперь я парень, поэтому понятия не имею, каково это носить высокие каблуки, но, видимо, крайне неудобно, носить их весь день, потому что ее товары продаются как горячие пирожки.

Женщины во всем мире страдают от боли в ногах, и ее стельки решают неотложную проблему .

Вот подкаст, в котором я брала интервью у Эбби.

У меня также есть друг, Кевин, который продает продукт для лазерного роста волос для мужчин, и он зарабатывает десятков миллионов долларов каждый год .

Теперь я могу понять этот продукт. Если бы я терял волосы, я бы потратил кучу денег на продукты, чтобы вернуть их.

Вот подкаст-интервью, которое я провел с Кевином о его продукте.

В итоге, святым Граалем электронной коммерции является продать продукт, который решает неотложную проблему .

Но, скорее всего, вы найдете продукт, который находится где-то между витамином и обезболивающим , и это прекрасно!

Вы можете заработать деньги независимо от того, какой тип продукта вы выберете , если вы все сделаете правильно!

В любом случае, когда вы ознакомитесь с этим руководством, пора начать мозговой штурм!

Ниже приведены инструменты и платформы, которые я использую, чтобы найти прибыльных продуктов для продажи , которые соответствуют этим критериям.

Как найти продукты для продажи с использованием данных о продажах Amazon


Amazon постепенно становится стандартом де-факто для онлайн-покупок в Соединенных Штатах с наибольшей долей рынка электронной коммерции по сравнению с любой отдельной компанией.

В результате данные о продажах, полученные от Amazon, хорошо отражают общий спрос . Фактически, все больше и больше людей переходят прямо на Amazon для ВСЕХ своих покупок в Интернете, полностью обходя Google и небольшие интернет-магазины.

На первый взгляд не очевидно, что вы можете получить фактических продаж на Amazon, но я покажу вам, как это сделать, ниже.

Знаете ли вы, что каждому товару, продаваемому на Amazon, присваивается рейтинг BSR или рейтинг бестселлеров?

Это число используется Amazon для оценки того, насколько хорошо продукт продается по сравнению с другими продуктами той же категории.

Вот пример рейтинга BSR для силиконовых ковриков для выпечки на Amazon.

.

Лучшая стратегия вашего бренда

В 1970-х годах Procter & Gamble активно продвигалась к завоеванию доли рынка в кофейном бизнесе. Освободившись от указа о согласии, ограничивавшего его способность к географическому росту, Folgers, дочерняя компания P&G, пришла на восток от своей западной крепости и вступила в схватку с Maxwell House в битве кофейных титанов. После того, как пыль улеглась, Folgers действительно перешла на новое плато рыночной доли, с которой она не отступила. Но его победа имела явно горький вкус.Взяв на себя обязательство и добившись значительного увеличения доли рынка за счет своих действий по ценообразованию, P&G фактически устранила отраслевую прибыль всего сегмента «жаркое и измельчение» - ситуация, которая сохранялась до начала 1990-х годов.

Что пошло не так? Почему после того, как Folgers достигла своей цели по завоеванию доли рынка, не последовала значительная прибыльность? Мог ли Фолджерс заранее знать, что его план не обязательно был лучшим стратегическим ходом?

Мы считаем, что да.Принято считать, что доля рынка способствует прибыльности. Конечно, в некоторых отраслях, таких как химическая, бумажная и сталелитейная, доля рынка и прибыльность неразрывно связаны. Но когда мы изучили прибыльность премиальных брендов, таких как Folgers, - брендов, которые продаются на 25–30% больше, чем бренды частных марок - в 40 категориях потребительских товаров, мы обнаружили некоторые удивительные результаты. Мы обнаружили, что главный из них заключался в том, что доля рынка сама по себе не способствует прибыльности. Фактически, доля рынка объясняет лишь около половины различий в прибыльности между брендами; по некоторым категориям корреляция практически отсутствует.

Вместо этого прибыльность бренда определяется и долей рынка, и характером категории или товарного рынка, на котором бренд конкурирует. Относительная рыночная доля бренда (RMS) по-разному влияет на прибыльность в зависимости от того, доминируют ли в общей категории премиальные бренды или недорогие бренды. То есть, если категория состоит в основном из премиальных брендов, то большинство брендов в этой категории являются - или должны быть - довольно прибыльными.Если, с другой стороны, категория состоит в основном из недорогих и частных брендов, то доходность будет ниже по всем направлениям. Когда мы сравнили фактическую прибыльность 40 изученных нами премиальных брендов с их прогнозируемой прибыльностью, используя в качестве переменных RMS и степень «премиум» категории, мы обнаружили сильную корреляцию. (См. Диаграмму «Что объясняет прибыльность бренда?»)

Что объясняет прибыльность бренда?

Категория средств по уходу за кожей лица в основном представлена ​​брендами премиум-класса, и большинство игроков зарабатывают более 15% операционной прибыли до вычета налогов или рентабельности продаж (ROS).Более того, даже бренды с долей рынка от одной пятой до одной десятой доли рынка лидера категории Oil of Olay имеют операционную прибыль лишь немного ниже, чем Oil of Olay. Но обработанное мясо, в котором лидер рынка Оскар Майер и другие премиальные конкуренты составляют менее 40% категории, - это совсем другая история. Бренды с высокой относительной долей рынка зарабатывают около 10% ROS; те, у кого низкая относительная доля рынка, обычно зарабатывают менее 5%. Категория - вот что имеет значение.

Таким образом, разработка наиболее прибыльной стратегии для бренда премиум-класса означает пересмотр целевых показателей доли рынка в свете категории бренда.Другими словами, менеджеры должны думать о стратегии своего бренда одновременно в двух измерениях. Во-первых, это категория «премиум» или «ценность»? (В нем преобладают бренды премиум-класса или бренды с высокой стоимостью?) Во-вторых, является ли относительная доля бренда низкой или высокой?

Если мы визуализируем матрицу с этими двумя измерениями, мы можем отобразить положение любого премиального бренда в одном из четырех квадрантов. Каждый квадрант по-разному влияет на потенциальную прибыль бренда. И для каждого нужна своя стратегия.(См. Матрицу «Два измерения, четыре стратегии».)

Два измерения, четыре стратегии

Стратегия Procter & Gamble для Folgers была основана на неявном представлении о том, что более высокий RMS всегда означает большую прибыль. Но когда компания пошла за акциями, началась ценовая война. Конкуренты откликнулись, и категория, которая когда-то была премиальной, стала ценностью. Пострадали все игроки. Учитывая квадрант, который изначально занимал Фолджерс - сторонник рыночной доли в премиальной категории - избрала ли P&G оптимальную стратегию?

Автостопщик: Премиум категория, низкий RMS

Folgers был тем, что мы называем автостопом .А для автостопщиков, у которых средняя ROS обычно составляет от 15% до 20%, увеличение доли за счет снижения цен опасно. Автостопщикам не следует раскачивать лодку; обычно в их интересах следить за ценовыми движениями лидера.

На чем брендам в этом квадранте следует сосредоточиться, так это на инновациях в сочетании с нишевым маркетингом или вариациями нишевого маркетинга. Успешные автостопные бренды либо привлекают и удерживают узкую базу лояльных пользователей, как Neutrogena в категории кускового мыла для лица, либо лидируют на рынке в подсегменте более крупной категории, как Post делает в зерновых культурах из дробленой пшеницы и банановых орехов. .Общая тема - инновационный бренд, за который потребители готовы платить высокую цену.

Зерновые, по сути, являются хорошим примером категории, в которой стратегия автостопщика может окупиться. Более 60% категории составляют продукты премиум-класса или высокого класса, и потребители платят за эти бренды как минимум на 30% больше, чем за недорогие, несмотря на недавнее снижение цен. Kellogg является явным лидером рынка, но Post и General Mills контролируют определенные подсегменты и очень хорошо следуют за Kellogg в общей RMS.

Интересный вариант автостопа стоит посмотреть в автомобильной промышленности. За последние десять лет эта категория в целом становилась все более премиальной и прибыльной. Зачем? Автопроизводители пришли к выводу, что гораздо выгоднее ориентироваться на конкретные группы клиентов с помощью инноваций - высоко стилизованных автомобилей - чем конкурировать на нижнем сегменте рынка с высоким RMS. В результате средняя цена автомобиля, проданного в Соединенных Штатах, росла намного быстрее, чем уровень инфляции.Целые сегменты - такие как внедорожники и минивэны - постоянно создаются и переопределяются; а традиционный четырехдверный семейный седан теперь составляет лишь небольшую часть автомобильной категории. Chrysler был основным двигателем - и самым большим бенефициаром - этого изменения. Компания, которая долгое время была слабым игроком на рынке, теперь предлагает много нишевых автомобилей и зарабатывает более 1000 долларов прибыли за каждый проданный автомобиль.

Бренды, относящиеся к квадранту премиум-категории с низким RMS, могут поддерживать стабильный уровень прибыли в течение длительного времени.Но позиция автостопщика уязвима - в частности, из-за ценовых изменений лидера рынка. Если лидер рынка в премиальной категории снизит цены - как это сделал Marlboro в сигаретной промышленности в 1993 году - прибыль автостопщика может исчезнуть в мгновение ока, особенно если разрыв в ценах между премиальными и недорогими брендами изначально был большим. Это правда, что многие премиальные категории годами выдерживают большой разрыв в ценах. Но менеджеры автостопщиков должны осознавать и оценивать риски.

The High Road: категория Premium, High RMS

Когда бренд лидирует на рынке в категории премиум, мы называем его автомобильным брендом .Дорожные бренды обычно зарабатывают более 20% ROS. Ключи к успеху в этом квадранте - инновации, инновации и инновации. Потребители дорогих брендов, как правило, лояльны и готовы платить более высокую цену. В свою очередь, они постоянно требуют улучшений и изменений - по форме, размеру и функциям - которые приносят реальную пользу.

Kraft Macaroni & Cheese - хороший пример бренда, который успешно удерживает свои позиции в секторе автомобильных дорог. Основываясь на своем оригинальном продукте, Kraft постоянно привлекает существующих клиентов и привлекает новых своими инновациями.Например, за последние 15 лет компания представила спиральные макароны, макаронные изделия в виде мультяшных героев и несколько различных вкусов сыра - все они продаются по премиальным ценам в категории, которая так и осталась премиальной. Clorox - еще один хороший пример. Он не только обновился в своей первоначальной категории бытовых отбеливателей; она также использовала инновации как способ заработать на прочном капитале клиентов и задействовать вспомогательные категории, такие как универсальные чистящие средства и чистящие средства для унитазов.

Gillette - третий хороший пример.Когда главный конкурент Gillette представил недорогие одноразовые бритвы, продаваемые пакетами, динамика категории бритв начала меняться. Сначала менеджеры Gillette отреагировали тем же, представив собственные упаковки недорогих одноразовых бритв. Однако понимая, что доминирующая доля в категории, ориентированной на стоимость, ограничит ROS компании от 5% до 10%, они также начали рассматривать другие пути к прибыльности. В результате Gillette вложила более 200 миллионов долларов в исследования и разработки и представила систему бритья Sensor.Сенсор продавался с наценкой на 25% по сравнению с Atra, другим брендом Gillette, который до того момента был самой дорогой системой на рынке.

Gillette успешно заставил потребителей «перейти» на новый уровень расходов и новый набор ожиданий в отношении производительности. Более того, 15% продаж Sensor приходилось на людей, которые раньше покупали одноразовые бритвы конкурентов. Вместо того, чтобы платить примерно 40 центов за бритву, они начали платить 3,30 доллара за бритвенную систему, для которой требовались сменные картриджи по 70 центов.Sensor и последующие поколения продуктов - наряду с инновациями других компаний, которые последовали его примеру - вернули категорию бритв премиум-класса.

Когда менеджеры ведущих брендов сталкиваются с ценовой войной или угрозой со стороны частной торговой марки, им очень важно продумать последствия своей реакции. Kimberly-Clark и Procter & Gamble уже давно сталкиваются с угрозой, исходящей от частных торговых марок, для своих товаров премиум-класса в категории подгузников. Kimberly-Clark всегда отвечал на эту угрозу с помощью новых технологий и приложений.Результат? Такие инновации, как Ultratrim и Pull-Ups, позволяют компании продолжать взимать надбавку к цене. С другой стороны, первые усилия P&G по борьбе с частными торговыми марками казались более сосредоточенными на снижении цен и репозиционировании своей продукции в сторону понижения. Только когда эта стратегия не принесла желаемых результатов, P&G обратилась к инновациям для поддержания прибыльности. Подгузники Pampers Baby-Dry Stretch с суперабсорбирующей сердцевиной и подгузники Pampers Premium с «дышащими» боковыми панелями - это две инновации, которые помогли P&G укрепить свои позиции в качестве высокотехнологичного бренда.

Если инновации - самый важный компонент успешной стратегии развития дорог, разумное ценообразование - на втором месте. Образованные потребители будут платить больше за инновации, переходя на более дорогие продукты. Но есть предел. Чрезвычайно высокие цены могут принести ошеломляющую прибыль в краткосрочной перспективе, но такая прибыль не является устойчивой. Если существует значительный ценовой разрыв между премиальными и недорогими брендами в категории, кто-то восполнит эту брешь. Наши исследования показывают, что потребители более лояльны к премиальным брендам, которые лишь немного дороже недорогих.

Если существует значительный ценовой разрыв в категории, высокотехнологичные бренды могут поддерживать ценовое преимущество в течение более длительного времени за счет обильных инноваций. Цены на Адвил на 100% выше, чем на аналогичные анальгетики частных марок; но инновации Advil были ограничены, и бренд продолжал терять долю предложений частных марок. Тайленол также уступил место частным торговым маркам, но его многочисленные инновации - разные сильные стороны, разные формы, разные составы для лечения конкретных заболеваний - оказались более эффективной стратегией, чем стратегия Advil.

Повышение входных барьеров - третий ключевой компонент успешной стратегии развития автомобильных дорог. Один из способов добиться этого - распространение продукции (или складских единиц), как это сделал Тайленол. Такое распространение не только означает рост бренда, но и действует как линия защиты от более дешевых альтернатив. Розничные продавцы предпочли бы иметь в наличии вариант ведущего бренда, чем альтернативу, которая не может занимать пропорциональное пространство на полках и не имеет доказательств того, что быстро оборачивается.

Менеджеры также могут блокировать новых участников в категории, используя собственные системы доставки, такие как прямая доставка в магазин - программа, в рамках которой производители доставляют товары непосредственно в магазины, а не через склады розничных продавцов. Если продукт скоропортящийся, программа DSD гарантирует его свежесть. DSD также дает производителю огромные возможности в области мерчандайзинга. Поскольку человек, занимающийся хранением полок, нанят производителем, производитель не только может контролировать, как товар отображается, но и не понаслышке знает, что продается и как быстро.Подобные программы обычно имеют высокие фиксированные затраты; второстепенным игрокам сложно эффективно реагировать.

Coca-Cola, Frito-Lay и Nabisco - все это хорошие примеры продуктовых брендов, которые возводят подобные барьеры. Frito-Lay расширила свою продуктовую линейку до такой степени, что, учитывая ограниченное пространство на полках, конкуренты просто не могут угнаться за ней. Более того, его система DSD гарантирует, что любой, кто хочет конкурировать, сначала должен столкнуться с серьезным инвестиционным препятствием. Станьте свидетелем исчезновения Eagle Snacks.Eagle просто не могла сравниться с инвестициями Frito-Lay.

Наконец, менеджеры ведущих брендов должны быть уверены, что их расходы на вспомогательные мероприятия, такие как маркетинг, НИОКР и капитальный ремонт, соответствуют их стратегии. В любом случае это хороший совет, но для дорогих брендов он очень важен. Основными задачами должны быть повышение капитала бренда и укрепление имиджа бренда; следовательно, расходы на рекламу в СМИ должны быть доминирующей частью комплекса маркетинга. А НИОКР, как мы уже говорили, должны быть сосредоточены на инновациях, а не на сокращении затрат.

Могут ли дорогие бренды упасть с благосклонности? Безусловно. Если менеджеры поддаются искушению «доить» бренд - сокращая инновации или повышая цены, не предлагая соразмерного увеличения стоимости, - потребители откажутся. Более того, со временем такие действия снизят премиальный характер категории в целом. Затем менеджеры столкнутся с двоякой задачей: обратить внимание на слабеющий бренд и попытаться увеличить прибыль в области, которая больше не предназначена для поощрения более высоких уровней прибыльности.

Низкая дорога: категория ценности, высокое среднеквадратичное значение

Когда бренд конкурирует в ценностной категории и имеет высокий RMS, мы называем его маркой для низких дорог . Большинство низкоуровневых брендов не получают значительной прибыли из-за своей надбавки к цене; они зарабатывают в среднем от 5% до 10%. Это связано с тем, что многие надбавки к низким ценам отражают раздутую структуру затрат, а не дифференцированные или более ценные продукты. Таким образом, в этом квадранте основная цель должна заключаться в сокращении расходов и возвращении сэкономленных средств в более низкие цены.Менеджерам следует внимательно изучить структуру своих затрат и исключить шаги, которые не добавляют ценности. Таким образом, они могут высвободить ресурсы, которые можно направить на укрепление капитала бренда. Стратегия состоит в том, чтобы побудить потребителей, которые должны покупать премиальный бренд, разница в цене между ними и капиталом бренда, фактически давая потребителям «разрешение» платить более высокую цену.

Менеджеры могут сократить расходы во многих областях. Один из вариантов - сокращение складских единиц. Многие бренды низкоуровневых товаров продают большое количество артикулов, потому что их менеджеры считают, что потребители ценят разнообразие.Но в этом секторе такое распространение не обеспечивает большей прибыли; часто это просто приводит к более сложным системам производства и доставки, что, в свою очередь, ведет к более высоким накладным расходам. Дорогостоящие бренды с их сильным клиентским капиталом и положением в премиальной категории требуют разнообразия; низкоуровневых марок нет.

Другие меры по сокращению затрат - чтобы собрать остальных обычных подозреваемых - включают рационализацию производственных мощностей (закрытие предприятий), консолидацию поставщиков и стандартизацию компонентов.Менеджеры также должны тщательно проверять дизайн своей продукции и упаковки. Со временем многие производители склонны почти рабски относиться к «золотому стандарту» и, как следствие, встраивать дополнительные расходы в свои продукты или упаковки. Им необходимо изучить, оправданы ли эти дополнительные затраты: действительно ли ориентированные на ценность потребители ценят дополнительные функции?

В начале 1990-х Оскар Майер занимал сектор низкорамных дорог в мясоперерабатывающем бизнесе и придерживался стратегии бездорожья.Компания агрессивно атаковала расходы, ликвидировав более половины своих SKU, закрыла заводы, отказалась от вертикальной интеграции сырья и консолидировала поставщиков. Затем он использовал сэкономленные средства для снижения цен.

Оскар Майер получил большую выгоду от своей стратегии: за трехлетний период прибыль значительно выросла. Но от этого выигрывает и вся категория: она приобретает более премиальный вкус. Теперь проблема все больше связана с капиталом бренда; прибыль всех конкурентов, способных укрепить капитал, должна возрасти.

Oscar Mayer начинает вести себя как крупный бренд, и, поскольку его категория меняется, эта стратегия должна хорошо работать. Компания тратит больше денег на укрепление имиджа своего бренда. Например, в течение последних двух лет он спонсировал шоу в перерывах между играми на Суперкубке, которое традиционно является призом для дорогих товаров. И прилагает больше усилий к инновациям. Рассмотрим линейку продуктов Lunchables - полуфабрикаты премиум-класса, предназначенные для определенных блюд. После медленного старта Lunchables стал популярным и был скопирован конкурентами.

В большинстве случаев премиальные бренды, конкурирующие в стоимостных категориях, делают это против множества региональных стоимостных брендов. Так было с компанией Anheuser-Busch, которая в 1970-х и 1980-х годах придерживалась стратегии бездорожья. В начале 1970-х годов на пивном рынке присутствовало несколько небольших региональных стоимостных брендов. Затем, в течение 15 лет, Anheuser-Busch сократила свои расходы и вложила сэкономленные средства в рекламу и снижение цен, а потребители начали «торговать» на Budweiser. Когда-то региональный рынок пива начал консолидироваться, в конечном итоге превратившись в национальный бизнес.

Если стратегия low-road окажется успешной, категория в целом может медленно начать меняться, как это произошло с пивом. На рынок вышли новые высококлассные игроки. Несколько лидеров рынка, в том числе Anheuser-Busch, сейчас концентрируются на инновациях. Новые потребители привлекаются к этой категории по мере того, как узнают об изменениях продукта. И все чаще потребители, ориентированные на ценность, готовы покупать бренды премиум-класса, потому что они считают приемлемыми более высокие цены. Сегодня вся категория пива становится все более премиальной: все больше компаний конкурируют за счет капитала бренда, а не за счет цены.

Если стратегия низкой дороги окажется успешной, категория в целом может медленно начать меняться, как это случилось с пивом.

Возможно, будет полезно повторить основные различия между секторами высоких и низких дорог, потому что слишком часто менеджеры брендов с высокой долей рынка не проводят различия между брендами в двух принципиально разных ситуациях. В обоих случаях они придерживаются одной и той же стратегии, а затем задаются вопросом, почему их действия не всегда приносят пользу.Для низкоуровневых брендов снижение затрат имеет решающее значение, количество артикулов должно быть сокращено, а инвестиции в НИОКР должны быть направлены на повышение эффективности производственного процесса и сокращение отходов. В секторе высоких дорог снижение затрат не так важно, желательно увеличение количества SKU, и НИОКР должны быть сосредоточены на инновациях продуктов и гибкости производства.

Тупик: категория ценности, низкое среднеквадратичное значение

Найти выигрышную стратегию в ценовой категории, квадранте с низким RMS, сложно даже для тех брендов, которые контролируют более чем минимальную долю рынка.Поэтому мы называем их тупиковыми марками . Премиальные продукты на этой позиции просто не приносят прибыли: они обычно приносят доход менее 5%. И, к сожалению, многие менеджеры таких брендов - вечные оптимисты. «Бренд не зарабатывает деньги сегодня, но будет в будущем» - распространенный, но часто ошибочный воззвание.

Дело в том, что тупиковые бренды никогда не будут приносить прибыль. Таким образом, выбор для менеджеров ограничен: либо выйти из бизнеса, либо приступить к масштабному проекту по перестройке, который переместит бренд в другой квадрант.

Один из способов «выбраться из коробки» - снизить цены, чтобы отобрать долю у лидера рынка (марка низкопробных дорог). Такое резкое снижение цен обычно возможно только в том случае, если бренд входит в портфель продуктов, которые разделяют внутренние затраты. Например, тупиковый бренд может завоевать популярность, если менеджеры объединят поставщиков пакетов по всему портфелю. Другой вариант - аутсорсинг в тех областях, где бренд недостаточно велик, чтобы добиться эффекта масштаба. Или менеджеры могут подумать о объединении нескольких более мелких брендов для увеличения масштаба - шаг, который обычно называют стратегией «жемчужной нити».

Консервы для кошек Heinz Nine Lives - один из лучших известных нам примеров тупикового бренда, который таким образом перевернул свой бизнес. Хайнц в целом хорошо известен своим дисциплинированным подходом к сокращению затрат, но менеджеры «Девяти жизней» превратили сокращение затрат в форму искусства. После того, как в 1980-х годах несколько раз снижали цены, чтобы конкурировать за акции, и после безуспешных попыток разорвать цикл ценовой войны путем повышения цен в 1991 году, менеджеры обратили свое внимание внутрь себя.Приняв решение о цене за банку, которая, по их мнению, будет приемлемой для потребителей, они решили сократить внутренние расходы для достижения этой цели. Они закрыли восемь заводов, интегрировали часть бизнеса по вертикали (теперь они производят собственные банки) и начали формировать альянсы с поставщиками.

Heinz Nine Lives уже имел солидный капитал бренда и доступ к некоторым недорогим материалам (тунец из бизнеса компании Star-Kist). Но на самом деле продукт изменился благодаря резкому снижению затрат.Бренд превратился из популярного продукта в, вероятно, самый прибыльный продукт в своей категории. И Хайнц на этом не остановился. После того, как процесс сокращения затрат Nine Lives был завершен, компания перешла к разгулу по приобретению кормов для домашних животных, что более чем вдвое увеличило ее бизнес.

Еще один способ выйти из тупикового квадранта, хотя и более сложный, - это «превзойти» категорию, представив суперпремиальный продукт, полностью оправдывающий ожидания потребителей. Чаще всего требуется новый участник, чтобы встряхнуть категорию до такой степени.Посмотрите, как Häagen-Dazs представила суперпремиальное мороженое на региональном рынке с низкими ценами. Даже опытным игрокам очень трудно последовать их примеру из-за укоренившегося имиджа их брендов.

В этом контексте стоит обратить внимание на категорию кофе. Многие известные производители недавно выпустили на рынок такие дифференцированные продукты, как синглы для кофе и обжарку премиум-класса. Они также впервые пытаются брендировать источники кофе, такие как Ява и Колумбия.Интересно, что такие ритейлеры, как Starbucks, Coffee Connection и Peet’s стали катализатором перемен: по сути, они сыграли роль новичков на рынке, и заслуга в изменении ожиданий лежит на них. Еще неизвестно, смогут ли известные производители успешно последовать их примеру.

Самая большая ошибка, которую делают менеджеры в секторе тупика, - это цепляться за бренд в течение многих лет, не задавая всерьез следующие вопросы: Могу ли я стать игроком на низких дорогах за счет масштабов и сокращения затрат? Есть ли у меня молитва «превзойти» эту категорию? В случае отрицательного ответа менеджеры должны продать или закрыть бренд.

Управление портфелем премиальных брендов

Помимо определения стратегических императивов для отдельных брендов, наша матрица может помочь менеджерам лучше понять динамику портфеля продуктов. Помещая свой портфель в матрицу, менеджеры могут видеть, какие бренды работают на должном уровне, и соответственно корректировать свои ожидания в отношении отдельных брендов - и их общее распределение ресурсов.

Например, фонды НИОКР должны быть сильно смещены в сторону высокодоходных и автостопных предприятий и должны быть сосредоточены на инновациях.Часто менеджеры, которые контролируют портфель, тратят непропорционально много денег на НИОКР на тупиковые бренды, полагая, что они могут спровоцировать перелом. Обычно такие траты бесполезны; деньги лучше потратить в областях, которые обещают приличный возврат инвестиций.

Фонды НИОКР должны быть в значительной степени перенаправлены в сторону высокодоходных и автостопных предприятий и должны быть сосредоточены на инновациях.

Крупные рекламные кампании в средствах массовой информации, предназначенные для увеличения капитала, должны быть сохранены и для дорогих и автостопных брендов.Для низкоуровневых брендов расходы на маркетинг должны в основном ограничиваться торговлей и продвижением товаров для потребителей - действиями, которые снижают цену продукта. Конечно, если менеджеры пытаются изменить динамику категории и превратить низкопробный бренд в высокотехнологичный, дополнительные затраты на создание капитала могут быть оправданы. Это суждение, и все дело в сроках. Важно осознавать последствия любого действия и противостоять побуждению тратить деньги там, где это не принесет никакой пользы. При рассмотрении портфеля брендов у менеджеров возникает соблазн потратить слишком много средств на маркетинг тупиковых брендов.Но тратить деньги на рекламу - например, предлагать скидки в супермаркеты в обмен на продвижение продукта - просто не сработает. Гораздо лучше ограничить расходы на тупиковые продукты и направить финансирование брендам из других секторов.

Следует также ограничить капитальные затраты на тупиковые продукты. Как мы уже говорили, для недорогих и тупиковых брендов основное внимание следует уделять снижению затрат. Было бы лучше использовать капитальные ресурсы для поддержки инноваций для автомобильных и автостопных брендов.Тратить деньги на сокращение времени вывода продукта на рынок и на гибкое производство для выпуска краткосрочных SKU также выгодно для брендов, путешествующих по дорогам и автостопщикам. Опять же, менеджеры должны осознавать возможные последствия любых инвестиций.

Как мы уже подчеркивали, динамика категорий может меняться. Один из брендов в портфеле может быть классическим автостопщиком, а действия конкурента могут привести к тому, что вся категория почти мгновенно перейдет из категории премиальных в категорию стоимостных. Пиво, которое когда-то было стоимостной категорией, теперь является премиальным.То же самое и с спортивной обувью. Кроссовки когда-то были выгодной покупкой; сейчас категория солидно премиум.

Матрица не предназначена для одноразового использования. Менеджеры должны регулярно пересматривать отдельные бренды и целые портфели. Только так они смогут успешно подготовиться к смене категорий или инициировать их и в процессе помочь своим организациям максимизировать прибыльность, объединившись вокруг инноваций и ориентированных на затраты предприятий.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май – июнь 1997 г..

Смотрите также