Какие продукты при

Быстрая щетка

И, наконец, французская компания представила зубную щетку, которая, по ее словам, может «идеально» очистить зубы всего за 10 секунд. Y-Brush от FasTeesH - это мундштук, по форме напоминающий человеческие зубы.В нем есть множество маленьких щеток для одновременной чистки всех зубов.

Я Брайан Линн.

А я Дороти Ганди.

Брайан Линн написал эту историю для VOA Learning English. Эшли Томпсон была редактором.

Какие ваши любимые товары с выставки CES в этом году? Напишите нам в разделе комментариев и посетите нашу страницу в Facebook.

_____________________________________________________________

слов в этой истории

таблетка - н. небольшое вычислительное устройство, которое управляется прикосновением к экрану или с помощью специального пера

пушистый - прил. покрытый мехом или чем-то похожим на мех

буханка - н. кусок хлеба, выпеченный одним большим куском

ватт - н. Блок измерения электрической мощности

виртуальная реальность - н. компьютерных изображений и звуков, которые заставляют вас почувствовать, что воображаемая ситуация реальна

автоматизированный - прил. управляется машинами, а не людьми

туалет - н. большая чаша, прикрепленная к трубе, которая используется для удаления телесных отходов

Что происходит с продуктами, выпуск которых прекращен?

Вопросы

Задайте вопрос Вот вопросы, которые задают члены сообщества. Прочтите, чтобы увидеть ответы, предоставленные сообществом ThriftyFun, или задайте новый вопрос.

Вопрос: что происходит с продуктами, производство которых прекращено по достижении цели?

Я ищу комплект постельного белья от Target 2 или 3 года назад.Это набор стеганого одеяла пастушка действительно яркий красочный. Ярко-розовый и зеленый, оранжевый и бирюзовый с вельветовыми пятнами и очерченным пони внизу. Помогите. Пожалуйста?

Candy from Valencia, CA

Answers

Anonymous

27 ноября 20090 нашел это полезным

Вы можете попробовать ebay, amazon.com или что-то в этом роде. Я не знаю, что происходит с вещами, выпуск которых прекращен, но стоит попробовать поискать в Интернете.

30 ноября 20090 нашел этот полезный

Я получил образец фиалок Waverly, производство которого было прекращено в Target, на ebay.

9 марта 2010 г. нашел это полезным

У нас есть большой / нечетный магазин лотов в нашем районе. Они получают много товаров, снятых с производства, в других магазинах и продают их примерно за половину цены.

Вопрос: Как найти магазины, в которых продаются старые распродажи?

Еще в 2006 году я получил эту кровать в сумке от target, и мне очень понравилось. У меня вопрос: как найти в магазинах вещи, которые все еще открыты, когда вы ничего не можете вспомнить о них, но как они выглядели?

Ответы

26 января 20180 нашел это полезным

Лучший ответ

Маловероятно, что какие-либо обычные магазины будут иметь те же образцы, что и 12 лет назад.Поскольку вы, очевидно, не знаете название бренда, вам, возможно, придется поискать что-то подобное.

• Target имеет гораздо больший выбор на своем веб-сайте, чем то, что доступно в их магазинах. Однако; они могут даже не иметь тех же брендов, что и в 2006 году.
• Вот один сайт, который вы можете проверить, но сузить область поиска, выбрав нужный размер. У цели могут быть похожие модели с тем, что вы купили в 2006 году.
• www.google.com/ search? Q = кровать + в + сумке + цель и клиент...
• Вы можете сузить область поиска, если есть узор, который вы можете добавить - например, розы, узоры пейсли, юго-запад и т. Д.
• Иногда (в данном случае это очень далеко) вы можете найти винтажные наборы на eBay или Etsy.

Вопрос: Целевая мебель, снятая с производства?

Где найти снятый с производства 5-полочный книжный шкаф Threshold Carson с дверцами красного цвета? Я делал покупки в Target около месяца назад и увидел книжный шкаф того же оттенка красного, что и мой стол Threshold, но в тот день я не купил его.Я вернулся в эти выходные, чтобы купить книжный шкаф, и, похоже, его сняли с производства.

Эмили С.

Ответы

22 февраля 20150 г. считает это полезным

Я тоже! Очень нравится красный книжный шкаф с дверцами.Я хочу 2 из них.

Вопрос: Линия продуктов Grove's Beauty?

Кто-нибудь видел косметическую линию продуктов с оливковым маслом Grove (молочко для тела, лосьон для рук, масло для тела и т. Д.)? Интересно, прекратил ли Target это?

Тамара из Эшберна, Вирджиния

Ответы

14 июля 20080 г. нашла это полезным

Запишите цель и посмотрите, продолжают ли они продавать эту линейку продуктов. В противном случае они могут отправить вам подарочную карту за ваши проблемы.Затем напишите компании, которая производит этот продукт, и узнайте, какие другие магазины в вашем районе продают его, или, возможно, вы можете купить его на их веб-сайте.

Автор: cjcantrell (Гостевой пост)

3 октября 20080 нашел это полезным

Вы когда-нибудь находили кого-нибудь продающего это? Я в отчаянии. Я ОБОЖАЮ линию косметических продуктов Grove.

25 октября 20130 г. считает этот товар полезным

Мне нравится этот товар.Его подарили мне в Фениксе, и с тех пор я не могу его найти. Пожалуйста, дайте мне знать, где его найти. Был бы безмерно признателен.

Вопрос: Ищете толстовку с капюшоном Cat and Jack Cat, продаваемую Target?

Я ищу черно-белую клетчатую толстовку с котенком, которую я потеряла в 2017 году. Я ищу другую, размера L или XL. Я не знаю, где они и почему не могу найти отпечатки. Я знаю, что все они были проданы, но я был бы очень признателен, если бы вы помогли мне найти место, где я мог бы проверить, или где продается эта куртка.Спасибо!

Вопрос: Ищете обувь для мишеней, снятую с производства?

Кто-нибудь знает, где я могу найти снятые с производства туфли, которые Target продавала в отделе мужской обуви? В значительной степени они являются точной копией бренда Converse, и на боковой стороне написано название бренда Travisty, но их удобно носить, и я не могу найти ничего, что осталось бы от моего размера (а это 10 британских / 11 США).

Автор: Aaron W.

Вопрос: оконные панели Waverly, продаваемые Target?

Я ищу три оконных панели, проданных Target несколько лет назад.
Имеющиеся панели называются Waverly "Home". Они 54 на 84 дюйма. Какие-либо предложения?

Гейл Д.

Ответы

29 декабря 20130 нашла это полезным

К сожалению, многие вещи, которые вы находите, вам нравятся, магазины перемещают их со своих полок и с них. Это заставляет людей возвращаться на замену.
www-secure.target.com/ HelpFormLinkPageView? CatalogId = 10051 ... - это онлайн-отзыв для Corporate Target, который вы можете заполнить своим запросом / жалобой.
Адрес: Корпоративный офис Target находится по адресу MN

1000 Nicollet Mall
Minneapolis, MN 55403
Надеюсь, это поможет

Вопрос: Покупаете панели Target Curtain?

Я ищу панели для штор, проданные в Target около двух месяцев назад. Я зашел в Интернет и обнаружил, что сейчас он не продается в Интернете, но его выпуск не прекращен. Это мне не помогает. Название панели занавеса - «панель с одной люверсами - зеленые круги 54 W на 84 L».Пожалуйста помоги. Мне нужно еще две панели, чтобы закончить спальню.

По км

Ответы

10 марта 20120 нашел это полезным

Если вы можете получить номер / цвет / стиль, возможно, вы могли бы найти тогда на EBay? По крайней мере, ты смог закончить свой проект. Это может быть дешевле или может стоить дороже, потому что оно снято с производства. Дать ему шанс.

12 марта 20120 г. нашел это полезным

Если его нет в сети, он все еще может быть в магазинах.

Вопрос: Ищете снятое с производства одеяло Target Patchwork?

Я ищу плед для мальчиков в стиле пэчворк и набор подушек, который я купил в 2004 году. (Теперь у нас есть «брат».) Это синяя джинсовая отделка с квадратами 10х10, одна из них - выцветшая красная, синяя и кремовая полоса. Другой квадрат - светло-голубой и белый плед, другой - темно-синий и белый плед. Спина полосатая в блеклые красно-коричневые, синие и белые полосы. Большое вам спасибо за любую помощь в поиске другого набора.

Миа из NC

Ответы

2 августа 20090 нашел это полезным

Привет! в случае, если вы не можете найти другое одеяло, вы можете купить одно (или 2) подходящего цвета и разобрать первое, чтобы использовать его в качестве отделки для других.В зависимости от того, как вы это сделали, вам может не понадобиться больше одного дополнительного (предположим, вы разрезали оба одеяла по диагонали от верхнего угла до угла бортика и сшили вместе контрастные части?) Просто предложение, чтобы вы не сходили с ума, пытаясь найти снятая с производства одна! Поищите в благотворительных магазинах тот, который вам подходит.
Удачи!
Нэнси из NC

2 августа 20090 нашла это полезным

Это очень креативная идея ..: 0) Спасибо. Я надеюсь, что с этим сайтом я буду внимательно следить за тем, куда бы я ни пошел.
Еще раз спасибо, что поделились этим со мной. : 0)
Mia в Северной Каролине

Вопрос: Производство кроватей Target прекращено?

Я видел детскую кроватку, установленную около 6 месяцев назад в Target, и теперь на веб-сайте говорится, что она прекращена. набор и нигде не могу найти его в Интернете! Есть предложения, где я могу найти этот набор?

Скайлар G

Ответы

12 марта 20150 нашел это полезным

Позвоните по номеру 1-800.Возможно, их недостаточно для размещения на веб-сайте, но они могут быть доступны по телефону. (Это случилось со мной на другом веб-сайте.) Надеюсь, это сработает для вас!

Вопрос: Где я могу найти снятые с производства целевые сервировочные миски?

Я ищу меламиновые сервировочные миски Target, снятые с производства. Это белые овощи и дип-миски с секциями. Я просмотрел множество других сайтов для подачи тарелок / тарелок, но безрезультатно. Спасибо, если можете мне помочь!

Жан из White Bear Lake, MN

Ответы

21 апреля 2010 г. нашел это полезным

Поищите онлайн в книге продаж компании LTD, у них может быть то, что вам нужно.

Вопрос: Снят с производства Target Pink Glass Soap Pump?

Я купил у Target розовую помпу из прозрачного стекла, производство которой сейчас прекращено. Мой муж сломал его, и теперь я не могу его найти. Изделие очень похоже на розовое стекло с углублением, есть идеи, где я могу посмотреть? Я думаю, это могло быть названо Шебби Шик. У меня есть другие предметы в наборе: стакан для питья, банка и стеклянный держатель для зубных щеток.

Арлин из Честерленда, Огайо

Ответы

13 апреля 20110 нашла это полезным

Здравствуйте, меня также интересует дозатор мыла из розового стекла.Мне просто интересно, есть ли у вас отзывы о своем посте о том, где его найти. Пожалуйста, дайте мне знать!

~ ajalow115

Вопрос: Комплект одеяла Safari Boy от Target?

Алисса из Флориды

Ответы

14 июля 20100 нашел это полезным

Я погуглил и тоже не нашел, но новый, который есть у Target (хотя и дороже), действительно хорош.На Ebay был один, тоже восхитительный, но в нем был оранжевый вместо синего, хотя и очень милый. У kidsdecor.net был один бежевый. На
bedbathstore.com был один синий, отличный от Target, но такой же милый.

Объявление

Корм, товары, принадлежности по низким ценам - Бесплатная доставка

Дополнительная скидка 5% с Autoship & Save

Путешествие по Америке

Велнес

Диета по рецепту Хилла

Purina Pro План

Natural Balance

Инстинкт

Зелень

CANIDAE

ВИКТОР

Зигнатура

Верува

Ziwi

Избранное клиентов

Корм ​​для собак

Лакомства для собак

Наполнитель для кошачьего туалета

Ветеринарный корм для собак

Игрушки для собак

Лежаки для собак

Лечение блох и клещей и лекарство для собак

Корм ​​для кошек

Кошачьи деревья, квартиры и когтеточки

Игрушки для кошек

Корм ​​для собак премиум-класса

Добавки для собак

1000+ брендов в наличии!

Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты

«Все стоит того, что заплатит за это покупатель».

Публилий Сир, I век до н. Э.

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какую ценность для клиентов на самом деле представляют ваши продукты и услуги? Поразительно мало поставщиков на деловых рынках могут ответить на эти вопросы. И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна.Клиенты - особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, - все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и поэтому заставляют поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточиться на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен четко понимать, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя. Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу.Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам - наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества ". Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, такие как коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего им стоит выполнение этих требований. Для поставщиков такое непонимание - возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предлагают, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов, , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для клиентов основаны на оценке затрат и выгод от данного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении.В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько рекомендаций, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение значения

Чтобы измерить ценность на практике, крайне важно иметь общее понимание того, что именно представляет собой на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо детали построения моделей стоимости, нам необходимо кратко объяснить, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках - это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, в долларах за единицу, гульденов за литр или кронах за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность - это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в определенном контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем уловить суть этого определения ценности в следующем уравнении:

Value _s и Price _s - это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value _a и Price _a - это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равняется стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Построение моделей потребительской ценности

Оценка стоимости на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или затрат в использовании) является наиболее часто используемым и, как мы полагаем, наиболее точным методом построения моделей ценности для клиентов.Оценка ценности на местах требует от поставщиков по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако очевидно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда полевые оценки ценности невозможны, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, - это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного клиента может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг - собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два-три дальновидных продавца. Особенно важно вовлечение продавцов с самого начала. Они знают клиента и то, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценности, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Таким образом, они поддержат этот подход, а затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг - выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику необходимо будет провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные отношения сотрудничества с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Прежде чем обращаться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. W.W. Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальной работе по созданию моделей.

Создать исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности - это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по своей материальности. Например, насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании будет подпадать под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка группа должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Исключение элементов, особенно тех, которые могут сделать рыночное предложение поставщика неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче определить. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но это также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах завода.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, как предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам учиться на опыте других и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты получили выгоду, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, - элементах, которые теперь они могли учитывать в своих собственных оценках предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом будет получение начальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент по работе с клиентами должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Покупатель может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные - это расспрашивать членов команды, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-клиенте именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты по Proaction встречались индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут заключаться проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством клиента.

Команде исследователей ценностей также необходимо творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или компетентный персонал в компании-поставщике могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузчиков, чтобы определить диапазоны для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, какова будет стоимость потенциальных трудностей.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов стоимости, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые допущения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу - или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения - доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен подтвердить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дальнейших оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения меняется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений различается для разных категорий клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости - и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки - от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создание инструментов продаж, основанных на ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж - это история ценностей. Истории ценностей - это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую клиент получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают свои клиенты от внедрения предложения, которое оно называет , общее решение для упаковки .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, как она утверждает, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы модели ценности Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждения продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и складских расходов. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем к своим текущим рыночным предложениям и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Использование дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голыми» решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения элементами продуктов и услуг, зависящих от опций, которые ценят некоторые, но не все клиенты.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основывается на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с ним затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты - и во что они обходятся поставщику - позволяет поставщикам определять и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно выполнял услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использовал эту информацию, а вместо этого просто велел водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжал мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Покупатель с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе деятельности.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение полевых оценочных исследований.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиента, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , какая ценность для этого клиента?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В тех случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новая технология делает рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии зависит от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения в технических характеристиках, таких как глянец или дисперсность. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиента рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих атрибутов продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные результаты в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующее полевое исследование подтвердило, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидком растворе.

Растущие клиенты.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с корпорацией Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для производителей пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает полные упаковочные системы. Таким образом, Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров - отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пуст, и утилизируя его или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif - упаковка на основе общей стоимости - обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель стоимости, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их чисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией переработанных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты - как существующие, так и потенциальные - могут легко присвоить денежное выражение некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит свой анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения отходов, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений, основанных на общих затратах, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif и группа экспертов Greif из отдела логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят всеобъемлющую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример - Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специальных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлических систем в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещая помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Путем оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентаризация и потребление энергии - в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документированной экономией на добавленной стоимости, , которая теперь является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников - от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки - поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты - переменных, о которых AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает результативность каждой инициативы по экономии затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение высочайшей ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на бизнес-рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить справедливую прибыль от нее, и то и другое зависит от оценки ценности. W.W. Grainger, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга стоимости для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение Grainger Consulting Services, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене - где в этом веселье?» Этот менеджер осознал, что когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно отреагировать, продемонстрировав, что оно может предложить что-то новое - то, что принесет более высокую ценность.Оценка и истинное понимание ценности на деловых рынках - это начало пути к прибыльному развлечению.

Смотрите также

• 
  Углеводы каких групп углеводов содержатся в пищевых продуктах
• 
  Какие продукты окисляют организм
• 
  Какие нельзя есть продукты при камнях в почках
• 
  Какие продукты можно ввозить в абхазию
• 
  Какие продукты образуются при внутримолекулярной дегидратации
• 
  Омега 3 в каких продуктах содержится больше
• 
  Какие продукты придают энергию организму
• 
  От каких продуктов растет живот у мужчин
• 
  Продукты содержащие мочевую
• 
  В каких продуктах прогестерон есть
• 
  Какие продукты можно и нельзя есть при похудении